Es ist ein häufiges Problem, das jeder von uns Unternehmern kennt, aber kaum jemand spricht darüber.
Darüber, wie es ist, wenn keiner dein Angebot kauft.
Klar, das ist erst einmal ein echter „Schlag ins Gesicht“ – insbesondere, wenn du etwas Großartiges zu bieten hast, Wochen, Monate oder sogar Jahre an deinem Angebot bastelst, dir die eine oder andere Nacht um die Ohren haust, dich immer wieder aufrappelst, wenn dir anstatt Kunden, Herausforderungen entgegenkommen und es bei deinem Wettbewerb trotz Rezession anscheinend bestens läuft.
Dennoch: Es ist vollkommen normal.
Mir selbst ist es schon einige Male passiert (gleich mehr dazu) und ich kenne nahezu keinen Unternehmer, dem oder der das noch nie passiert ist.
Es spricht eben kaum jemand darüber. Jedenfalls nicht öffentlich.
Es heißt nur immer „Es war nicht immer so. Ich war auch mal da, wo du gerade stehst.“
Da die Mehrheit der Newsletter, Blogs und Social Media Posts über das erfolgreiche Ende der Fahnenstange schreiben, habe ich mich entschlossen am anderen Ende anzufangen.
Nicht nur, weil ich gerade erst dabei bin, AngebotsMacher aufzubauen und mit einem Performance-Angebot neue Wege gehe, sondern weil ich dir erzählen möchte, was wirklich hinter den Kulissen passiert (the good, the bad, the ugly).
Denn ich hoffe, dass du aus meinen Fehlern, AHA Erlebnissen, Herausforderungen und natürlich auch Erfolgen etwas für dich und dein Angebot mitnehmen kannst.
Zurück also zur Frage „Warum kauft keiner?“
Diese Frage habe ich mir auch gestellt, nachdem ich letzte Woche aus der Versenkung heraus mein Power-Session-Beta-Angebot gelauncht habe.
Denn erst mal ist gar nichts passiert………
Nun, es gibt tausend Gründe, warum Kunden nicht kaufen. Eine der wichtigsten sind:
- Keine idealen Kunden
Du hast keine glasklare Vorstellung, WER GENAU dein idealer Kunde ist und dementsprechend „trifft“ es weder deine Angebotskommunikation noch dein Angebot. - Kein unwiderstehliches Angebot
Dein Angebot ist nicht unwiderstehlich und nicht wertvoll genug, dass Kunden nicht direkt zugreifen ODER dein Angebot ist so unwiderstehlich gut, dass Kunden dennoch nicht kaufen, weil sie denken „Das klingt irgendwie zu gut, um wahr zu sein. Wo ist der Haken?“ - Kunden kennen dich nicht oder nehmen dich nicht wahr
Wenn du nicht sichtbar bist und regelmäßig wertvollen Content veröffentlichst, der strategisch auf dein Angebot ausgerichtet ist und deine idealen Kunden wirklich weiterbringt, wie sollen Kunden dann überhaupt dein Angebot finden, dir vertrauen und schließlich von dir kaufen? - Kunden vertrauen dir (noch) nicht
Ich habe es eben unter Punkt 3 schon erwähnt, aber Kunden kaufen nicht „nur“ dein Angebot, sondern auch dich! Sprich, sie interessieren sich für die Menschen hinter dem Angebot. Sie kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen.
Und das ist heute nicht mehr so einfach. Während es vor 5 bis 10 Jahren nur einiger weniger Kontakte und Follow-ups bedurfte, braucht es laut aktuellen Zahlen heute oft mehr als 30 Berührungspunkte mit dir, deiner Marke, deinem Content und deinem Angebot, bevor jemand dir vertraut und sich entscheidet, dein Angebot zu kaufen.
- Keine Leads-Strategie, zu wenig „vorgewärmte“ Leads
Auch das ist ein Punkt, der schnell mal außer Acht gelassen wird. Natürlich ist es ein Riesenunterschied, wenn du über Jahre hunderte oder Tausende von Leads aufgebaut hast oder eine Community hast, die dich kennt, dir vertraut und nur auf dein Angebot wartet oder ob du (wie ich) gerade noch einmal bei null anfängst.
Die durchschnittliche Konversionsrate liegt bei etwa 3 – 5 %. Bedeutet, wenn du 100 Leads hast, dann kaufen davon im besten Fall 3 bis 5 Kunden. Wenn deine Leads nicht „vorgewärmt“ sind (3) dann sind es eher nur 1 oder 2 Kunden.
Natürlich gibt es noch viel mehr Gründe wie den Klassiker „zu teuer“ (wobei gerade dies dafür spricht, dass du deinen idealen Kunden verfehlst (1) oder dein Angebot nicht wertvoll genug für deine Kunden ist (2)), aber das sind aus meiner Sicht DIE 20 %, die ungefähr 80 % deines Angebotserfolgs ausmachen, also ausschlaggebend sind, ob jemand kauft oder eben nicht.
Vielleicht ist dir beim Lesen, der eine oder andere Gedanke durch den Kopf gegangen, was du selbst verbessern kannst, damit mehr Kunden dein Angebot kaufen. Wenn nicht, dann habe ich noch einen spannenden Impuls für dich in der Schublade ….
Zahlen, Daten, Analysen.
Ich weiß, eher unsexy. In meinem letzten Business habe ich mich viel, viel zu wenig damit beschäftigt. Das hat dazu geführt, dass ich meine Zeit in Dinge investiert habe, die einfach gar nichts gebracht haben, keine Kontrolle hatte und entsprechend viele Chancen verpasst oder ungenutzt gelassen habe.
Ein Riesenhebel. Laut Statistiken* kann richtiges Targeting und Testen die Konversionsrate um bis zu 300 Prozent steigern (Quelle: Pardot).
Und dennoch….
Satte 68 % der Unternehmen und Unternehmer messen NICHT den Erfolg ihres Verkaufsfunnels (Quelle: Steelhouse).
Und ja, da muss man sich erst mal reinfuchsen, aber wenn du verstehst, wo Kunden genau „aussteigen“, woher deine besten Kunden kommen, wie gut oder schlecht verschiedene Lead-Magneten funktionieren, welche Angebots-Headlines konvertieren, wie du dein Targeting optimieren kannst, dann hast du die Karten in der Hand, um dein Angebot und deine Verkäufe bewusst und gezielt zu optimieren.
Du siehst: Die Tatsache, dass Kunden nicht sofort kaufen, ist vollkommen normal. Das passiert allen Unternehmern, mir als Angebotsmacherin und vermutlich auch dir.
Es bedeutet nicht unbedingt, dass dein Angebot schlecht ist, du versagt hast oder was man sich sonst so einredet …..
Vielmehr ist es eine Chance, gezielt zu optimieren (die Punkte hast du oben), genau hinzusehen, Stichwort „Zahlen, Fakten & Analysen“ oder besser zu verstehen, was deine Kunden wirklich wollen und brauchen, indem du sie einfach fragst, wie du ihnen mit deinem Angebot noch bessere und wertvolle Lösungen bieten kannst.
Wie ist deine Erfahrung? Wie bist du damit umgegangen, wenn Kunden nicht (sofort) gekauft haben? Was hast du gemacht und was waren deine wichtigsten Learnings?
Ich freue mich wie immer über deine Erfahrungen oder Fragen in den Kommentaren unten.